本文来源：聚通装潢 发布日期：2012-06-12
2012年4月11、12日，集团总裁徐国俭、全国事业中心总监朱清对苏州、无锡、常州三个分公司进行了密集走访，总裁先后会见了三个分公司的主要负责人，分别听取了苏州分公司总经理李辉、店长张远，无锡分公司总经理石启春、副总经理陈华，常州分公司总经理秦东卫、副总经理李海东关于当地市场状况和公司经营状况的汇报。
徐国俭总裁根据汇报，不断穿插有针对性的细致询问，帮助分析分公司当前的工作重点和着手点，在因地制宜区别不同分公司具体情况的同时，还系统性地介绍了上海集团总部的成功经验以及上海市场的一些成熟做法。
一、在如何把握全年产值完成的方法上，总裁要求分公司要从产值计划起手，根据各分公司当前每个客户跟进环节的转化率，反推出需要完成的各个环节的保有客户数量；进而将各个环节的客户量再分解到各个营销渠道，则在此基础上可以建立合理的组织架构，并使各岗位负责人员的责任得到明确。
二、在市场定位和品牌推广上，总裁要求坚决要打集团总部的上海品牌，作为撬动市场的利器。在如何打上海品牌的具体操作上，分公司员工自身要加深对集团的了解，建立对集团的信心和认同、自豪感。
三、鉴于各分公司经过搬新店后，均已具备在店面做客户活动的条件，各分公司一定要充分利用这个条件，结合上海集团的成功经验，积极在门店开展客户活动。总裁同时强调指出，活动成效的关键在于各环节准备工作是否充分和现场调度调节是否有效。尤其是普遍的分公司客户邀约上门率要高于上海，更应该有效抓住客户。在如何做好准备工作方面，总裁细致进行了指导和要求
1、活动之前一定要做好预案，特别要开好动员会。动员会必须开，而且要开的有效。做好详细的分工，针对客户进行讲解分析
2、活动中流程要清晰，客户来之前业务员要和客户确认并迎接；洽谈中要尽量至少两人（设计师、业务员）共同参与；店长要注意洽谈进程，感觉到了一定程度，要及时拿定金收据或设计协议上前。
3、活动中一定要注意氛围的渲染。及时对客户和工作人员给予鼓励，签单人员特别进行突出，环境布置、背景音乐、茶点准备均要细致，上述经验和道具可寻求总部支持
4、活动之后不要散场，一定要所有人员参加（包括电销人员）,立即对当天的问题和成功经验进行总结。才能把成功和失败都转化为能力
5、一般要求活动后的第二天，立即由店长、业务经理或总经理对客户进行回访，这样才能把握到客户的真实需求。当前让一线谈单人员自己填写客户反馈表的方式是无效错误的。总结客户的真实需求，则能针对性开展后续培训，持续改进工作。
6、要及时有效应对客户的不满意情况。总裁细致分析了客户不满意一般不出客户所关心的四个方面（1）设计：如设计预案客户不满意，要集中设计师讨论，并进行调整。（2）报价：报价一定要谈透，报价有很多技巧，一定要摸透，尤其要针对性搜集竞争对手的报价情况，对比谈透。发现和我们报价的差异，突出我们报价的优势，聚焦对手报价的问题和劣势。（3）工地情况：要把工程管理好，有好的工地，就可开展强大的工地营销，可由设计师或业务员和项目经理一同陪同客户参观工地
7、公司高层管理人员要真正成为管理型人员，重点工作在于协助员工签单和帮助员工成长。在服务过程中，分总、店长、经理等要及时出面协助，让客户安心，起到一锤定音的作用。门店经理要对业务员、设计师所有单子集中分析跟踪，客户要反复跟踪接触，不轻言放弃。只要做细做到位，就能有效提高成功率，从而提高团队士气，形成良性循环发展。
四、总裁对分公司如何处理现房和期房的关系和操作的不同也进行了指导。
五、总裁高度重视分公司的人才建设和使用。要求在人员培养、招聘和绩效考核中，要特别重视重点人员。设计师中至少要有一个很突出的，能够很好消化掉预案；业务拓展资源要向业绩优秀人员倾斜；店面经理是非常重要岗位，对每一个单都要集中分析消化。
在员工管理上，总裁要求要注意业绩公开，如设立业绩公告栏，促进内部良性竞赛和竞争，扶强汰弱，重点拔几个尖子出来。
六、日常工作中，为加强工作的计划性和条理性，总裁要求工作周报工作应该得到认真落实。
七、关于业务洽谈中的一些细节和技巧，总裁也进行了充满趣味的讲解，如收定的方法和技巧。
八、在如何开辟客户渠道上，总裁进行了非常详尽的介绍，包括各种渠道的特点、操作方法、发展状况、注意事项等，涉及广泛。指出：渠道建设是非常重要的工作，只有打开了渠道，甚至在当地市场首先开辟了相关渠道，分公司才可以迎来大的发展和赢得竞争的先机。这些渠道包括电话营销、小区驻点、工地营销、广告宣传、网络营销、中介渠道、大客户开发等，总裁针对这些渠道的特点均进行了深入分析讲解。并根据每个分公司不同的状况，有针对性地就适合的应重点发展的渠道方式进行了推荐。
九、总裁还要求，一定要注重市场竞争者的研究，从市场定位、营销和管理特色，到报价策略等，均可博采众长，并从中发现我们的优势和竞争者的劣势以开展针对性强的业务活动。
最后，总裁对各分公司的工作给予了积极的评价，赞扬分公司在远离集团总部的情况下，很多情况下必须独立面对市场竞争，从管理的基础性工作到业务层面的操作，各方面工作都要抓。尤其是分公司普遍在最近实现了管理层调整，从店面形象到工作氛围都体现了一种积极向上的气象，这契合了公司实现集团飞跃发展的态势，十分鼓舞人心。
同时总裁也对分公司提出了要求，要求分公司全体员工保持团结，群策群力共赴发展。同时表示，分公司需要集团的强有力的支持，将要求集团各管理中心和部门，全力帮助和支持分公司的工作。
