本文来源：聚通装潢 发布日期：2012-08-07
经一段时间的酝酿，聚通集团今年的半年度工作总结大会于2012年7月16日下午，在杭州余杭径山的陆羽山庄集鸿厅隆重举行；出席会议的有：
集团总裁徐国俭、副总裁苏静、集团党总支书记魏国樑；
集团总裁助理章雷、殷啸峰；
集团各管理职能中心总监、下属职能部门、分公司负责人；
各条块总经理、副总经理、下属职能部门、网点负责人；
优秀业务、设计、预算、施工人员代表；
材料供应商负责人或代表等。
会议由集团党总支书记魏国樑主持。
按照会议议程，首先是各分公司总经理发言（另行刊发）。分别由上海聚通装潢副总经理范士娟、上海聚通装潢总经理黄凯、聚通建设总经理黄洪斌发言和1921总经理张晓英等先后发言。
随后，会议进入优秀设计是表彰阶段，由集团设计部经理邬志明宣读优秀设计师表彰决定，并和集团总裁、副总裁一起为获奖设计师颁奖、合影留念。
经短暂休息后，会议进入集团各管理中心总监发言阶段（另行刊发），先后分别由市场总监余金鑫、品控中心总监朱堃发言、行政人事中心总监周科平和财务中心总监江银宝做了发言。
会议最后进入领导讲话议程。集团总裁徐国俭的讲话全文如下：
各位同仁、我们的供应商伙伴：
大家下午好！
很高兴我们又在聚通集团年中会议的时候济济一堂，这是聚通组建集团以来第一次年中会议，很期望和大家做一交流，现将上半年取得的成绩和下半年工作安排简要汇报如下：
一、上半年主要工作总结
1、产值完成情况：
全集团截至6月30日，上半年总计完成产值18138万，展现了较好的发展趋势。
因上半年集团组织架构处在调整期，很多人的思想还需要统一，以及集团由清单式报价向半项目制报价转化过程中所必须经历的调整期，对今年第一季度的产值还有所影响，落后去年一季度。但从第二季度开始，集团重新进入上升轨道。从产值上看，今年上半年产值较去年下半年的产值增长了32.8%，回升势头很强劲。虽然还不及去年上半年的2.2个亿，但从收订数来看，去年前4个月集团共收订金1565个，今年同比只有1368个，少了197个，造成产值同比去年少了4千万；但今年5月份我们收订430个，6月份收订539个，分别比去年5月份的299个和6月份的259个增加了131个和280个订金。大家由此可以很清晰看出，集团下半年的向上发展趋势是很明显的，而且从通常家装市场的规律看，下半年的体量要大于上半年，因此我们可以说集团已经进入了新的发展通道。这是从数据分析上看。
从营销工作上来看，最近我们在上海展览馆、黄浦区图书馆、婚博会以及正大广场展会上都取得了不错的成绩，展会现场的组织、布置都有所创新，1：1效果图模拟实景样板房的搭建、全市楼盘资料库的上线试运行更是第一次采用，这些都呈现出了积极发展的态势。尤其上海展览馆和正大展会在相距不到两个月的时间内，分别获取了200单订金的业绩，正大展会上我们的供应商也获得了近131单的销售，这是集团第一次和我们的供应商伙伴联合开展这种活动，效果很不错。今后我们还要继续完善这种合作形式以至开发出更多的合作途径，为我们的合作伙伴创造更多的销售机会，实现双赢。
从集团各个版块来看，对聚通装潢这个直接承载了聚通传统和历史以及完整品牌的品牌，在战略规划上，集团当前的要求是产值保持稳定、略有增长。从上半年情况看，基本达到了预期目的。
腾龙设计则从今年2月份开始试运营，从硬件和软件配置上已经初具态势，在上半年完成了中心店、南方店这两个门店的布局，并完成了1600万 产值。腾龙设计虽然脱胎于聚通集团母体，但其定位是针对中高端客户群的细分市场，其人员搭建来自聚通集团母体及之外的五湖四海，从品牌建设和企业生命周期来分析，腾龙设计仍处于初创期，即将进入成长期。下半年腾龙设计完成北方店和东方店的布局后，在上海的布局将基本完备，届时组织结构、运做模式、人员搭建预计也将磨合到一个相对稳定的状态，企业VI系统也可以配套到位，则集团计划适时开展大规模的腾龙设计品牌推广，把腾龙设计的品牌一举推向市场。我们很有信心，腾龙设计将很快进入其成长期，在中高端市场获得长足的发展。我们仍可以激动地回想起当初聚通装潢腾飞的情景。良辰不远，美景可期。但我们更相信，腾龙设计的腾飞将比聚通装潢当年的发展更壮阔更坚实，因为腾龙设计有聚通集团的强大支持作为后盾，这些都是当年聚通装潢所不具备的。
全国事业的发展作为集团战略链条中极其重要的一环，集团一直给予高度重视。沪外分公司从上半年的产值完成情况来看不是很好，但沪外分公司的发展潜力是巨大的，从我们实地调研的情况来看，沪外分公司普遍客户邀约到位率都要远远高于上海市场，就是说其市场规模容量是远远足以承载分公司的发展的。我要说的是，集团对沪外分公司的发展是充满信心的！上半年沪外分公司普遍进行了管理层的大调整，现在的管理班子大多都是到位不久的，同时分公司普遍搬迁了新店或重新进行了装修，一些新店还达到了千平方米级的大店规模，门店形象大幅度提升，均具备了在自己的门店开展较大规模客户活动的条件。集团期望，下半年沪外分公司要走出强劲的向上发展的趋势。
1921和公装公司的发展潜力无疑是巨大的。从产值情况来看，还处在爆发前的蓄势阶段。1921的定位是非常明确的，在品牌的建设上要进行深入的研究。公装公司已经获得了装饰和设计双一级资质，目前正在进行人才搭建工作，按照战略规划，未来2-3年间，这两个板块将迎来大发展的机遇。
2、坚持以人为本，按照“人才资源是企业第一资源”的方针，加大对人力资源的投入。
在市场形势不好、集团营销和运营成本大幅度攀升的情况下，上半年集团对一线岗位员工的薪酬进行了大幅度调整，客户经理从无底薪转变为底薪加提成，设计师原来的1000元底薪将不再倒扣，特别是业务带设计人员的收入大幅度提高；预算员底薪和提成比率也进行了较大幅度的提升。这些都使集团的人力成本大幅度增加。而且集团计划在下半年，将项目经理和工人的收入也进行上调。希望大家能感受到集团的关心，与集团同舟共济，积极加入到集团转型提升的进程中，共同持续改进我们的工作。大河涨水小河满，我们需要不断通过自己的高质量的工作，创造出好的效益，才能获得共同的发展。
在人才引进上，为了保证集团战略的顺利实施，在招聘录用人员的数量和学历、层次上都较往年有大幅度的提升，上半年共录用了214人。同时也加强了绩效考核工作，除了正常离职人员外淘汰了一批不符合岗位要求的人员，保证了集团人员进出有序、动态平衡基础上的发展态势。
在员工内部成长通道的开辟上，集团也从内部提拔任用了一批集团自己培养的年轻人，使员工看到，只要有能力、愿拼搏，在集团的发展前景是非常光明的。
集团还根据发展需要，加强了培训工作的重要地位，从人力资源部中专门将培训职能划分出来，成立了专职专责的培训部，并由新引进的总裁助理殷啸峰专职负责。从当前的工作反馈来看，培训受到了普遍的欢迎，这为员工的内部成长提供了很好的提升完善自己的机会。
这些都是集团在人才战略上的重大举措,，将为集团的未来发展夯实基础。
3、管理水平得以提升
集团上半年工作呈现了一些新的好的动向，体现了集团管理水平的上升态势。比如前面提到的，我们的展会效果超过以往两年，这是加强管理的结果。我们现在对客户的跟踪也更加严谨，跟踪的各个环节以转化率数据考核为衔接点，深入研究了各种配套措施和流程，并使相关人员的岗位职责得到了明确。这些都是非常细节的，细节决定成败，细节反映了企业管理的水平。我们注意到刚才几位的报告中都重点用数据对工作进行了分析，这说明我们的管理人员正在养成用数据进行管理的思维方式和习惯，这对促使我们管理水平大跃升有着重大意义。
再如刚才品控的报告指出，我们的工地营销信息数和工地营销总数均有大幅度提升，半年的业绩几乎已经和去年全年持平，这体现了我们工程组织和管理水平的提升；而材料部在上半年进行了分组改革，人员对口服务各个门店，使我们的职能部门迈出了到一线去服务的步伐，到一线去了解第一手情况，到第一线去工作，这些都是我们管理水平和意识得到提升的积极态势，要不断发扬。当然我们还采取了很多积极的管理措施，这些措施将逐步在我们的工作中得到落实深化，我们的管理水平也将不断水涨船高。
集团的财务管理工作也得到了提升，基础管理工作得到了加强，为配合集团发展所做的全面预算管理工作稳步推进，前期订单利润考核的方案得到了相关部门的一致认可。
这些都共同促进了集团管理水平的提升。
4、集团各板块基本成型，集团结构调整深化
经过上半年的调整，当前集团已经基本实现了去年9月份青浦战略会议所设想的发展方向。形成了聚通装潢、腾龙设计、1921、公装公司、沪外分公司几大板块共同发展的局面，集团间组织关系正在逐步捋顺，各子公司已经逐步开始履行既定的职责，集团总部也根据需要在做着职能上的转变。
最近的举措是调整集团和子公司关系的关键步骤，即将原来聚通装潢的三个分区进行合并，同时以此为契机将原来直属集团的材料部、客户服务部划归聚通装潢。三个分区的区总，黄凯任聚通装潢总经理，范士娟任副总经理，余金鑫任集团市场部总监。
这个调整是综合考虑了集团当前发展的需要做出的，首先是要真正理顺集团和子公司的关系，聚通装潢作为集团的子公司，要建立自己独立运行的架构，才能成为一个主体对集团负责。这也是集团实行扁平化管理，进行分权、实现集团化管控的战略需要。同时后面我要讲到，开辟新的营销渠道将对集团的发展至关重要，必须要合适的人选来承担市场开拓的重担。综合以上需要，做出了上述人事安排。
上述三位到位后，要做的工作是非常多的。余金鑫要尽快建立健全市场部的架构和管理系统，开辟出丰富的业务新渠道，对集团各子公司、分公司提供支持。黄凯和范士娟要尽快熟悉聚通装潢全面的工作，要合理分工、密切配合，迅速进入工作状态。
二、下半年主要工作安排
下半年我们要开展的工作内容是非常丰富的，在此简要给大家做一下报告：
1、加强市场开拓
如何把市场各种渠道打开，为集团提供更大的上升空间，将成为市场部肩负的重任。新的渠道是很丰富的，楼盘开发将成为我们的主战场！这个渠道的潜力足以让集团的产值翻番。因此市场部要抓紧研究和建立长效完整的楼盘开发机制。要根据不同楼盘的各方面不同的特点制订有针对性的开发策略，如楼盘档次的区别、楼盘交付时间的区别、楼盘开发渠道的区别等等特性分别建立操作性强、严谨细密的开发流程。
在楼盘开发时，门店的配合是十分重要的。要鼓励门店进行楼盘的开发，鼓励门店间自主开发楼盘时开展良性竞争，要对那些开发意识强、有行动力的门店进行资源对接上的倾斜。市场部要对楼盘的开发工作进行总体上的控制、指导。
其它还有很多渠道需要我们深入研究，如大客户开发、各种中介、全员营销、老客户营销等等，都可以为集团的业务提升提供进一步的空间。
2、门店和一线人员职能要切实转变
门店必须改变原来坐等客户上门的工作方式，要积极主动地进行市场的开发。之前讲到了楼盘开发是主战场；集团还可以把一些渠道工具下放给有意识、有行动力的门店，比如一些网络资源，可以放到门店由门店直接进行对接操作。增加门店的发展空间。
门店管理人员和业务人员的职能要进一步转换。门店店长要从传统的业务型转变为管理型，其工作职责要集中在如何帮助下属员工签单和如何以门店为单位主动开发客户方面。特别是如何帮助员工签单和对每个客户的有效跟踪。而第一线的业务人员的职能也要适应客户的需求。如业务人员谈单方式要转变，要能清晰明了地向客户介绍我们的特色和优势，并且作为谈单的必要重点环节。业务人员还要逐步学会谈预算，改变预算员谈预算的状态，这样有利于更有效的和客户沟通。业务型设计师的建设也要加快。这些都将对提高签单率起到重要的作用。
3、提高设计和预算质量
设计师要加强拼单能力的培养，要对设计服务和设计方案的质量提出更高的要求。服务方面，设计师要加强设计预案的制作，确保有良好的设计预案提供给客户；设计图纸的准确性、规范性要符合设计规范的要求，为高端客户提供的设计还要有更高的规范要求。
预算工作是合同成本控制的中枢环节，预算部要根据新修订的工艺标准制定出准确的人工和材料定额，预算员要对签订的合同的真实性负监督把关的责任，要确保不漏项、工程量计算准确，并负责项目的变更，使合同的变化得到有效监督控制。为了使预算工作产生一个大的飞跃，集团在上半年已经决定预算员实行总部集中管理的模式，建立了预算部，当前预算部要尽快建立部门管理的各项管理制度和规范，加强预算员的培训，强化对预算员的考核。
4、资料数据库的建立和使用。
聚通17年来积累了大量丰富的各种资料和数据，如设计图纸、设计预案、楼盘资料、客户资料等，数据库的挖掘是一座金库，在这方面我们的相关职能部门要起主导作用，同时门店要不断提供各楼盘的设计方案充实数据库，从而建立起一个强大的能为一线人员提供支持的数据库工具。这个工作已经在运作中，但要继续完善、不断提高数据库质量和丰富度。
5、落实工程项目承揽体制
工程项目承揽体制的落实将是下半年非常重要的工作，项目承揽体制将提高项目经理和工人的收入，为此集团将降低材料毛利率和增加工人的工费收入。集团期望通过激发他们的工作热情，实现和集团的共同发展。同时，新体制也将对集团的管理水平提出了更高的要求，从前道到后道各个环节都需要有严密、合理的措施和制度，这就需要我们共同不断的完善它。
6、工程部派单工作要坚决做好；加强质检工作
新的工程体制下，工程派单将由工程部执行。这是必须坚定执行的制度。工程部要建立起公正、合理、公开透明的派单制度，并严格按照制度进行执行。要通过派单，促进工程管理水平和服务水平的提高，确保在公正公平的基础上，按照绩效考核标准，确保资源向好的项目经理和施工队倾斜，从而不断实现工程条线的优化，保持优秀施工队的稳定和新的优秀管理人员和施工队伍的加入。
同时，如何加强质检工作是工程管理的又一个重点。质检必须按照即将新颁布的聚通集团工艺标准（现正在制定中）和其他相关规范开展工作，使工程质量、进度、现场规范都进一步得到提升。
7、加强绩效考核，进一步打通人才上升通道
下半年我们在绩效考核上还要不断完善，淘汰不符合岗位要求的人，使有能力、肯努力的员工有公正的评价和回报。要开展针对性强的人才引进、人才培养工作，要确保合适的岗位上有合适该岗位的人，一些关键岗位还需要做一定的人才储备。内部人才的培养和成长路径要清晰，为此要建立起一套激励员工成长的制度规范，比如岗位竞聘制度，一定年限内的晋升制度，岗位轮转制度，淘汰制度等等。
8、不断促进材料的销售
如何让我们合作伙伴的材料实现顺畅的销售，是我们和合作伙伴实现双赢的基石，前面提到，上半年聚通装潢材料部已经采取了一系列措施，进行了材料员分组改革，人员直接到一线去了解实际情况，为一线提供销售支持和直接促进销售；同时还与供应商加强了协调，在展会上为合作伙伴开辟了新的材料销售渠道。目前，还在进行邀约客户到供应商厂家集中进行购买。材料部还定期和供应商例会制，分析和探讨如何促进材料的销售。这些工作都要坚持并不断完善。
9、加强培训工作
之前已经说到，集团现在已经引入专门的高级人才负责全集团的培训工作。反响很不错，要继续发扬。在今后的培训中，尤其要重视对一线人员的培训，比如管理型店长和业务型设计师的培训是非常紧迫的。
最后我想对已经初具模型的集团各个版块提出一点期望：
作为集团的基石，集团目前的五大板块承担着为集团开疆辟土的重任。集团总的要求是：
1、勇于开拓，锐意创新。要有足够的雄心，敢于挑战我们不曾面对过的市场和环境，通过不断的创新，使自己成为市场竞争的佼佼者。
2、树立集团一盘棋的思想，资源共享，良性竞争。集团鼓励内部PK，竞争是前进的重要推动力，但集团各版块一定要在良性、公平的基础上开展竞争。同时，协作、资源共享、互相支持应该是主流。
3、完成任务，不断提升。要坚决完成集团下达的任务和指标。每一个版块、每一个管理者都必须具备责任意识，勇于承担，要努力完成任务和指标并在此基础上不断提升。
对不同的版块，集团还有不同的期望
1、 聚通装潢：发扬优良传统，守好集团的根据地，并稳步扩大根据地。
2、 腾龙设计：平地起高楼，要打好基础，并保持一定的速度。
3、1921：坚持定位，迅速扩大影响。
4、沪外分公司：打好翻身仗，全国山河一片红。
5、公装公司：借双一级资质的东风，抢攻公装市场。
我坚信，我们的战略宏伟目标一定能够实现！我们每一个人也将在集团发展的过程中获得更广阔的发展空间！
谢谢！
徐总对集团旗下各版块、各部门上半年工作的客观评价，以及下半年的工作部署激起了与会者极大的信心和热情，大家报以长时间的热烈鼓掌。
会后的两天，在集团行政部和相关人员的辛勤安排下，与会者游览了当地的一些景点，并于18日下午顺利抵达上海。
